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量就是硬道理拉動門窗終端完全手冊

來源:中國門窗＆配套材料網(wǎng)收集整理　作者:* 　日期:2009-4-9
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　　開春以來，建材行業(yè)就不“太平”，促銷大行動輪番上演，有的甚至不惜血本，用盡招數(shù)，只為求一個“好看”的銷售數(shù)字。套用一句老掉牙的話：市場不相信眼淚，銷量才是硬道理！

    其實這句話不難理解，一旦產(chǎn)品賣得慢，不僅在同行面前抬不起頭來，更可怕的是隨時都得揪心資金周轉(zhuǎn)不過來的狀況發(fā)生。

    面對各種促銷手段，建材產(chǎn)品經(jīng)營者有不少的抱怨，因為曾經(jīng)奉若神明的促銷法則今天已不再適用，可無奈的是，促銷往往還是企業(yè)新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。

    手段1 折扣促銷

    在建材業(yè)的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機可采用折扣促銷的方式：

    ●店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進銷量

    ●企業(yè)推出新產(chǎn)品時，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標(biāo)

    ●當(dāng)競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器

    ●當(dāng)產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致市場銷售不暢時

    ●為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時

    ●為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時

    ●為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時

    ●為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時

    優(yōu)劣勢評析：

    折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認(rèn)為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量。

　　手段2 特價促銷

    特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。

    優(yōu)劣勢評析：

    在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。

    手段3 抽獎促銷

    抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。

    優(yōu)劣勢評析：

    抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。建議，獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進銷售并減少企業(yè)的促銷成本。

    手段4 增值服務(wù)

    增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板，經(jīng)營者提供免費送貨上門和鋪裝服務(wù)；消費者在約定時間內(nèi)購買涂料，可享受免費送貨上門和配色噴涂服務(wù)等。

    優(yōu)劣勢評析：

    增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項目。

    手段5 贈品促銷

    贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開關(guān)插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈品進行促銷。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。

    優(yōu)劣勢評析：

    贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。

  手段6 捆綁促銷

    捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經(jīng)營者在消費者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。

    優(yōu)劣勢評析：

    捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

    手段7 現(xiàn)金抵扣

    面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略。現(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。

    優(yōu)劣勢評析：

    現(xiàn)金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。

    手段8 聯(lián)合促銷

    聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：第一，費用分?jǐn)偅档拖鄳?yīng)的促銷成本；第二，消費融合，實現(xiàn)品牌互動；第三，功能互補，提升促銷效果；第四，風(fēng)險共擔(dān)，抵御市場沖擊。

    優(yōu)劣勢評析：

    做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因為聯(lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產(chǎn)品才行，以免造成“內(nèi)訌”，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。

    手段9 公關(guān)促銷

    公關(guān)促銷是指結(jié)合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。

    優(yōu)劣勢評析：

    比如有的產(chǎn)品將每筆銷售所得資金中的1%或1％。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。

    手段10 短信促銷

    短信促銷是當(dāng)下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進而影響經(jīng)營者的品牌形象。

    優(yōu)劣勢評析：

    短信促銷一般是結(jié)合其他促銷方式進行，如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明，短信促銷通常對已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶比較奏效。

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