【中國幕墻網(wǎng) 10月31日消息 記者小靜】中國作為世界上鋁型材的生產(chǎn)大國，擁有各類擠壓機近3000臺，總產(chǎn)能達6144.8kt/a，己占全球總產(chǎn)能的二分之一，而實際產(chǎn)量只占全球總產(chǎn)量的四分之一，產(chǎn)能過剩約50％。

　　由于宏觀調(diào)控等原因，國內(nèi)鋁型材需求的增長速度遠遠跟不上國內(nèi)產(chǎn)能、產(chǎn)量的擴張速度。

　　因此，加大產(chǎn)品出口，主動參與全球市場競爭，已成為中國鋁型材生產(chǎn)企業(yè)的一項重要任務(wù)。中國鋁型材的品質(zhì)己經(jīng)不錯，成本又大大低于歐美國家，在國際市場上具備很強的競爭力。

　　從2001年以來，中國己是鋁型材的凈出口國。中國鋁型材出口的絕對值并不大，在美國這一鋁型材消費大國中的占有率很低。這是什么原因？又如何去解決呢？

　　中國鋁型材對美出口潛力大近兩年來，美國鋁擠壓材年消費量增長率雖然不是很高，但一直保持著穩(wěn)定的上升趨勢。美國鋁擠壓材三大應(yīng)用領(lǐng)域是交通運輸業(yè)、工業(yè)機械及金屬加工業(yè)、以及建筑業(yè)。

　　中國鋁型材企業(yè)主要生產(chǎn)建筑鋁型材，對美國出口主要也是建筑鋁型材。雖然年出口增長率很高，但出口值并不大，在美國進口中的比例也很低。美國是全球鋁型材的最大進口國，也是中國第三大出口地。

　　實際上，中國鋁型材第一大出口地——香港并非是鋁型材的最終消費地，其中有很大比例是轉(zhuǎn)口到美國，因此，中國鋁型材對美直接出口加上從香港轉(zhuǎn)口量的總和，比名義上排名第一的香港與排名第二的澳大利亞并不少。

　　一、美國鋁型材市場對中國的重要性。
　　但是中國鋁型材對美出口量只占中國對美出口總額的千萬之三，在美國鋁型材進口市場中僅占1％。所以，我們遠不能說中國鋁型材己開拓了美國市場，或者，可以反過來說，中國鋁型材在美國有相當(dāng)大的開發(fā)空間，中國作為美國鋁型材的主要進口國有很大的潛力。

　　中國鋁型材對美出口的瓶頸中國鋁型材生產(chǎn)能力巨大，美國鋁型材消費能力龐大。但中國鋁型材對美出口存在嚴重的瓶頸。

　　分析原因：
　　1、中國企業(yè)大多沒有被美國企業(yè)列入“供應(yīng)商名冊”：
　　對用于工業(yè)的鋁型材產(chǎn)品，美國用戶為確保其制造產(chǎn)品的質(zhì)量與企業(yè)形象，對原材料采購有一套“指定供應(yīng)商”認定的嚴格程序或“供應(yīng)商名冊”。他們不會敢輕易向新的供應(yīng)商下訂單，不敢擅自使用非品牌產(chǎn)品，不敢隨便拋棄老供應(yīng)商，更不敢隨便買便宜貨。美國一些大客戶對中國產(chǎn)品的質(zhì)量偏見一時很難消除，中國近800多家鋁型材生產(chǎn)企業(yè)大多還沒有被認定為美國鋁型材的指定供應(yīng)商，所以中國企業(yè)很難拿到大訂單。

　　2、中國企業(yè)對美國產(chǎn)品標準不熟悉。

　　美國鋁型材標準繁多，各種標準又細分為管材料，精抽料，無縫管料，實心料，氧化料，噴涂料等。如：噴涂型材表面膜層質(zhì)量標準為AA鄄MA2603/2604/2605，電泳涂漆型材質(zhì)量標準為AAMA611/612，未經(jīng)表面處理的型材質(zhì)量標準為ASTMB221。美國還不斷有新的環(huán)保法令出臺，如2007年開始，美國部分產(chǎn)品開始禁用鉻化轉(zhuǎn)化膜。而一些中國企業(yè)只熟悉GB5237、ISO6362等標準，也不清楚美國標準與中國標準的差異。所以，美國客戶對與不熟悉美國標準又沒有與美國作過生意的中國企業(yè)作生意，下單會很十分猶豫，更不會下大訂單。

　　3、中國企業(yè)不能對市場作出快速反應(yīng)，生產(chǎn)交貨期長。
　　許多美國客戶，尤其是終端客戶要貨較急，要求下單后兩周內(nèi)交貨，中國企業(yè)的生產(chǎn)周期加上中美之間海運周期起碼要2個月，根本不可能滿足這種要求，也只有放棄這種商機。

　　4、中國企業(yè)不具備小批量、多品種的服務(wù)能力。
　　美國客戶下鋁型材訂單往往有小批量、多品種的要求。而中國企業(yè)只希望單一品種大量生產(chǎn)，不愿接這種小批量、多品種的訂單，雖然這種訂單與商機很多，結(jié)果一個個都被推掉了。

　　5、中國企業(yè)不適應(yīng)美國的交易方式。
　　美國企業(yè)之間交易，主要靠企業(yè)信用，普遍不使用銀行的信用證，而且往往是在交貨后30天-90天付款。中國企業(yè)由于對美國企業(yè)的信用狀況不了解，又不知道如何去了解，不能適應(yīng)美國這種交易方式，所以寧可不作生意，也不會去冒壞帳的風(fēng)險。生意機會自然也就少了。中美在時差與溝通上造成的不便。

　　中美時差12小時，美國公司上班時間是中國晚上時間，反之也如此，所以中美企業(yè)之間很難以電話聯(lián)系。由于中國企業(yè)在英語溝通能力方面不太強，對電子郵件的反應(yīng)也不及時，所以中美企業(yè)雙方磨合需要一個相當(dāng)長的時間，在出現(xiàn)技術(shù)問題或質(zhì)量糾紛時處理更加困難。一些美國采購方缺乏耐心，往往就放棄向中國企業(yè)下單而另找渠道。

　　
　　二、中國鋁型材企業(yè)應(yīng)該走出去面對這些客觀存在的問題。

　　我們的鋁型材企業(yè)該如何去解決呢？當(dāng)然，有的問題解決相對容易一些，有的則會比較困難。但如果我們用到美國搞“中美合資”的辦法，就不難一一應(yīng)對了。

　　分析原因：
　　1、在美國設(shè)辦事處或聯(lián)絡(luò)處，外派或聘請當(dāng)?shù)厝朔��?wù)。

　　這可以解決上面所提“中美時差與溝通不便”的問題，這也是從“等上門”到“走出去”的一個進步。其實，中國各地企業(yè)為了開拓地區(qū)內(nèi)或全國的市場，大多數(shù)會在省會城市或北京、上海這樣的大城市設(shè)辦事處或聯(lián)絡(luò)處。當(dāng)我們今天要開拓美國市場或國際市場時，當(dāng)然應(yīng)該考慮將辦事處或聯(lián)絡(luò)處向海外延伸了。

　　2、在美國設(shè)發(fā)貨倉庫。
　　這又是一大進步，當(dāng)倉庫內(nèi)有一定的庫存?zhèn)湄�，就可解決上面“對市場作快速反應(yīng)”的問題。中國有些大型企業(yè)己經(jīng)這么做了，也收到了一定效果，但由于對市場了解不夠，庫存?zhèn)湄浀钠贩N數(shù)量不足，客戶網(wǎng)絡(luò)及品牌尚未建立，效果還不太理想。

　　3、研究學(xué)習(xí)美國產(chǎn)品標準。

　　要解決不熟悉美國產(chǎn)品標準的問題，主要在物色有能力負責(zé)美國市場的專業(yè)人員，并加以足夠的培訓(xùn)。

　　4、設(shè)立一個高質(zhì)量的企業(yè)英文網(wǎng)站。

　　按美國產(chǎn)品標準介紹自己的產(chǎn)品系列，或與美國產(chǎn)品作好對照，包括尺寸上使用美國習(xí)慣的英制，都能拉近與美國客戶的距離。要有效地解決上述全部問題。

　　
　　三、中國鋁型材企業(yè)最好與美國的鋁型材企業(yè)合作，在美國搞“中美合資”。
　　1、美方最好是有10年以上品牌知名度的生產(chǎn)廠，而不是單純的經(jīng)銷商。

　　2、從規(guī)模上選擇美國中小企業(yè)，在合資談判時較容易獲得平等地位，效率也比較高。

　　3、在美國設(shè)立中美合資企業(yè)，中方發(fā)揮貨源及價格競爭力優(yōu)勢，美方發(fā)揮市場渠道優(yōu)勢，這是比OEM更緊密的合作，可以達到雙贏的目的。

　　分析原因：

　　a、可以共同擁有、使用美方的品牌。

　　美國公司的品牌在美國市場己有一定知名度，已被一些美國客戶列入“供應(yīng)商名單”，合資公司就有條件，以價格競爭優(yōu)勢從老客戶中去拿到更大的訂單，并大力發(fā)展新客戶。

　　b、可以標以MadeinU。S.A，提升產(chǎn)品售價。

　　對小批量、多品種、交貨期短的訂單，可用中國基材，以美國工廠的生產(chǎn)條件，完成后道工序或深加工，產(chǎn)品標以MadeinU.S.A，可以獲得比從中國出口更好的價格。

　　c、可以使用美國的信用評估系統(tǒng)。

　　美方企業(yè)熟悉美國市場及客戶，已掌握并能熟練的使用美國的信用評估系統(tǒng)、信用保險服務(wù)或收帳服務(wù)。合資公司可以按美國的交易方式接大單、接快單、對新老客戶都能放心大膽的去作生意。

　　d、能向客戶提供親切服務(wù)。

　　因為作為一個純“美國公司”，可以拉近與美國客戶的關(guān)系，容易理解與滿足客戶的一些特殊要求，可經(jīng)常提供新產(chǎn)品信息給客戶，也方便客戶通過上網(wǎng)查詢訂單的執(zhí)行情況。

　　e、可逐步擴大到在中美兩地有更大市場。

　　這種中美合資企業(yè)不但可生產(chǎn)經(jīng)營中方基礎(chǔ)最好的建筑業(yè)型材，有更高附加值的，技術(shù)含量高的精密鋁合金工業(yè)型材。

　　
　　四、總結(jié)：
　　現(xiàn)在一些美國鋁型材企業(yè)己逐步了解中國鋁型材企業(yè)的優(yōu)勢，己有考慮與中國鋁型材企業(yè)“合資”的意向，中國企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變只在中國搞“合資”的傳統(tǒng)觀念，善于以自身生產(chǎn)上的長處，用美方企業(yè)“借雞生蛋”，來彌補市場開拓能力上的不足，“走出去”抓商機，在美國開辟一個更大的市場�！就辍�